Los canales de distribución pueden ser considerados como el conjunto de empresas e individuos interconectados que aseguran que un bien llegue al consumidor final. Este concepto también puede denominarse canal de marketing o canal de ventas.
La distribución tiene una función logística, que concierne principalmente a la circulación física del producto, y una función de marketing, que corresponde a los contactos y servicios que la involucran.
En otras palabras, las funciones de los canales de distribución no se limitan a asegurar el flujo físico de mercancías, los miembros del canal también son responsables de una serie de otras actividades, como la inducción a la compra y la recopilación de información del consumidor.
Una empresa puede vender su producto directamente al consumidor, como es el caso de algunos sitios de comercio electrónico. Cuando esto no es posible, la empresa suele distribuir sus bienes o servicios a través de intermediarios. Los intermediarios pueden ser agentes, representantes, comisionistas, distribuidores, mayoristas y minoristas, entre otros.
Las organizaciones que forman un canal de distribución son interdependientes. Esta definición indica que se necesitan mutuamente para que el producto o servicio esté disponible para su uso o consumo.
¿Qué tan importante es el canal de distribución?
La elección adecuada del canal de distribución del producto o servicio es fundamental para el éxito de la empresa y, por tanto, es parte esencial de la estrategia de marketing.
Elegir el canal adecuado significa llevar el producto al cliente adecuado en el momento adecuado. Además, la forma de distribución tiene un impacto en el costo del producto.
El canal de distribución puede, por tanto, hacer más competitiva a una empresa o crear un cuello de botella que impida su crecimiento.
Tipos de canales de distribución
Directo
La empresa distribuye su producto directamente al consumidor final. Un ejemplo son las marcas de cosméticos que tienen sus propias redes minoristas puerta a puerta.
Indirecto
Para entregar su producto al consumidor, la empresa hace uso de los servicios de intermediarios.
Híbrido
Un canal de distribución híbrido es un canal donde la empresa utiliza intermediarios, pero asume parte del proceso de contacto con sus clientes.
Se da, por ejemplo, cuando la empresa anuncia sus productos directamente (en Internet, por ejemplo), pero indica los distribuidores autorizados para realizar la venta física.
Niveles del canal de distribución
La cantidad de intermediarios involucrados en el proceso es lo que define los niveles del canal de distribución.
canal de nivel 0
Es cuando el productor se refiere directamente a su consumidor final.
canal de nivel 1
En este canal el productor vende su producto a un gran distribuidor que opera tanto al por mayor como al por menor, donde llega directamente al consumidor final.
canal de nivel 2
La industria pasa el producto a un distribuidor que, a su vez, lo venderá exclusivamente al por menor. El detalle vende al consumidor final.
canal de nivel 3
Es el canal más tradicional, involucrando distribuidor, representante, revendedor y cliente.
tipos de transmisión
Hay tres tipos principales de distribución. La elección entre los métodos de distribución del producto depende de las características de la empresa.
distribucion exclusiva
Los sistemas de distribución propios son utilizados por empresas que necesitan canales de distribución leales sobre los que tener un mayor control.
En este sistema, la empresa y el intermediario tienen un contrato de exclusividad en la venta del producto, garantizando servicios especializados de venta y asistencia, con adecuada exposición.
La distribución exclusiva es característica, por ejemplo, de los concesionarios de automóviles y las redes de franquicias.
distribución selectiva
La distribución selectiva es aquella en la que, debido a la naturaleza del negocio, la empresa selecciona un número limitado de canales de distribución.
El objetivo de la estrategia es mejorar el producto. En este modelo se eligen sólo los intermediarios que ofrecen las características deseadas, más adecuadas para llegar al público objetivo de la marca.
Un ejemplo de un producto minorista selectivo son artículos como ropa de diseñador y relojes caros, que solo se venden en tiendas de lujo.
distribución intensiva
En la distribución intensiva, la estrategia de la compañía apunta a llegar al mayor número de consumidores posible. Por lo tanto, su producto se vende a través de una gran cantidad de canales de distribución.
La distribución intensiva se utiliza principalmente en productos de alto consumo, pero de bajo valor añadido. La venta de estos productos puede ser realizada tanto por representantes de ventas, por los propios productores, como por mayoristas y distribuidores.
Entre los productos que cuentan con este tipo de distribución, podemos mencionar alimentos, bebidas y artículos de higiene.
¿Qué es el canal inverso?
En lugar de acercar los productos a los clientes, los canales de distribución inversa hacen lo contrario: devuelven los productos comercializados o parte de ellos al fabricante.
Se pueden utilizar, por ejemplo, en caso de defectos de fabricación o para la reutilización de envases.
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