¿Quién es el público objetivo?
El público objetivo es el grupo de consumidores al que se destina un producto o servicio en particular. En inglés, objetivoes uno de los principales conceptos del marketing, que trabaja a partir de la segmentación del mercado para lograr mejores resultados en términos de comunicación y persuasión.
La segmentación por audiencia puede ir más allá de clasificaciones genéricas como clase social, género o región.
En algunos nichos de mercado lo ideal es identificar estrechos grupos de edad, profesión, estado civil, tener hijos o no, comportamiento de consumo, estilo de vida, entre otros factores que dependerán de las características del producto o servicio en cuestión.
Cuanto más detallado sea su público objetivo, mejor creará y desarrollará una estrategia comercial efectiva.
La fase de determinación del target de referencia tiene lugar durante el diseño del producto/servicio a lanzar. Y como cualquier plan, debe revisarse periódicamente.
El público objetivo deseado no siempre coincide con el público objetivo real. Un ejemplo es un producto con comunicación dirigida de Clase A que llega a Clase C.
Cuando esto sucede, la empresa necesita revisar su posicionamiento y orientar adecuadamente sus esfuerzos hacia la audiencia de consumidores.
Puede ser más eficaz centrar el posicionamiento por completo en el Clase C, o incluso revisar el producto y ajustar algunas características para que llegue de nuevo al público objetivo original.
El marketing centrado en el público objetivo es fundamental para evitar que los esfuerzos de comunicación se frustren, "tirando por todas partes", expresión común en el territorio que se refiere a estrategias que quieren llegar a cualquier público, que rara vez son efectivas.
Una buena segmentación del mercado evita el desgaste de la marca y mejora el retorno de la inversión (ROI): la diferencia entre lo que se gastó en marketing y lo que se devolvió en forma de negocios cerrados.
¿Cómo identificar al público objetivo?
Idealmente, la empresa debería realizar una investigación de mercado para determinar su público objetivo.
Pero el líder puede definir cuál sería su segmentación de mercado a partir de un guión de preguntas, cuyo objetivo es conocer mejor a su consumidor:
- ¿Quiénes son los principales consumidores de la marca?
- ¿Quiénes son los principales consumidores potenciales (aquellos que aún no consumen)?
- ¿Qué edad tienen los consumidores de la marca?
- ¿Cuál es el género de estos consumidores?
- ¿Existe una clase social definida?
- ¿Cuál es el poder adquisitivo deseado?
- ¿Cuáles son sus valores sociales, ambientales y culturales? (Fundamental para marcas que defienden una causa, como los productos veganos).
- ¿Cómo consume el consumidor la información? (De los medios usados a los hábitos y rutinas)
- ¿Qué motiva al consumidor de la marca?
- ¿Cuáles son las necesidades identificadas por el consumidor de la marca?
- ¿Cuáles son sus hábitos de consumo (incluso fuera de la marca y categoría en cuestión)?
- ¿Cuál es la frecuencia y estacionalidad del consumo?
- ¿Qué volumen se consume?
- ¿Cuáles son los eventos que conducen al consumo?
- ¿Cómo elige el consumidor el producto de la marca?
- ¿Dónde se consume?
- ¿Qué desencadena la decisión de compra?
Ejemplo de público objetivo
La empresa X tiene una nueva marca de refrescos. Son infusiones sin azúcar añadido. El producto nació de la necesidad de la empresa de bebidas, famosa por sus refrescos, de crear opciones más saludables.
En un estudio de mercado, la marca señaló que sus competidores tenían fuerte penetración en diferentes nichos para este tipo de productos, como los adultos jóvenes identificados con el estilo de vida fitness.
Por lo tanto, la investigación sugiere que la nueva marca de té debería atraer a otro público: las madres que promueven una alimentación saludable en el hogar.
El público objetivo de esta actividad se puede describir de la siguiente manera:
Mujeres, Madres, de 30 a 55 años, Clases B y C. Interesadas en la alimentación saludable, pero sin exageraciones ni activismo, porque siempre abastecen su despensa en las grandes superficies.
Motívate a ofrecer un estilo de vida más saludable a tus hijos (niños, adolescentes y jóvenes que aún viven con sus padres) sin renunciar a la comodidad de adquirir una bebida lista para tomar.
El consumo es mayor en verano, debido al factor refrescante del producto y la estacionalidad del cuidado corporal (más expuesto en verano).
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